Sales Development Group

Business News

ΑΒ ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΣ: ΑΝΟΔΟΣ 13,5% ΣΤΟ ΠΡΩΤΟ ΕΞΑΜΗΝΟ ΤΟΥ 2016

Με σημαντική ενίσχυση της δραστηριότητας και 1.035 νέες προσλήψεις ολοκληρώθηκε το πρώτο εξάμηνο ...


ΑΥΞΗΣΗ ΕΣΟΔΩΝ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕNTERSOFT

Τα καθαρά έσοδα του Ομίλου Entersoft για το πρώτο εξάμηνο του 2016 ανήλθαν στα 5,39 εκατ. ευρώ, ε...


PRAKTIKER: EΠΕΝΔΥΣΗ 3,5 ΕΚΑΤ. ΕΥΡΩ ΓΙΑ ΤΟ ΝΕΟ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑ ΣΤΗ ΡΟΔΟ

Με στόχο την κάλυψη του νησιού της Ρόδου, αλλά και της ευρύτερης νησιω­τικής περιοχής, όπως, μετα...


FRIGOGLASS: ΔΙΑΚΟΠΤΕΙ ΤΗΝ ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΗ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑ ΜΟΝΑΔΑΣ ΣΤΗΝ ΚΙΝΑ

Στην αλλαγή του λειτουργικού της μοντέλου στην αγορά της Ασίας προχωρά η Frigoglass. Όπως τονίζετ...


CRETA FARMS: ΕΔΡΑΙΩΝΕΤΑΙ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΤΗΣ ΑΥΣΤΡΑΛΙΑΣ

Ιδιαίτερα θετική αναμένεται και η φετινή χρονιά από τη δραστηριοποίηση της Creta Farms στην αγορά...


ΜΙG: ΔΙΕΥΘΥΝΩΝ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ Ο ΘΑΝΑΣΗΣ ΠΑΠΑΝΙΚΟΛΑΟΥ

Το νέο Διοικητικό της Συμβούλιο εξέλεξε η Marfin Investment Group (MIG), με τον Σταύρο Λεκκάκο να...


ΘΕΤΙΚΗ ΠΟΡΕΙΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΜΠΟΥΤΑΡΗ

Συνέχιση της θετικής τάσης καταγράφουν τα αποτελέσματα της Μπουτάρη Α.Ε., όπως παρουσιάστηκαν στη...


GRIVALIA: ΑΠΕΚΤΗΣΕ 20% ΙΔΙΟΚΤΗΣΙΑΣ ΣΤΟ KRONOS BUSINESS CENTER

Η Grivalia Properties ΑΕΕΑΠ (‘‘Grivalia’’) ανακοινώνει την ολοκλήρωση της απόκτησης της κυριότητα...


CHIPITA: ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ ME EUROLEAGUE BASKETBALL

H Chipita προχωρά σε στρατηγική συνεργασία με τη Euroleague Basketball, καθώς γίνεται Name Partne...


APIVITA: ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗ ΓΙΑ ΤΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΜΕΓΕΘΗ ΤΟΥ 2015

Ο κύκλος εργασιών του Ομίλου Apivita ανήλθε σε 32,3 εκατ. ευρώ το 2015. Αναλυτικότερα, ο ενοποιημ...


ΑΝΟΔΙΚΗ ΠΟΡΕΙΑ ΓΙΑ ΤΗ METRO ΤΟ 2015

Συνεχίστηκε και το 2015 η θετική πορεία της Metro (Μy market - Μetro Cash & Carry). H εταιρεί...


ΣΕ ΘΕΤΙΚΗ ΤΡΟΧΙΑ Η ΜΟΥΣΤΑΚΑΣ ΤΟ 2015

Θετικό πρόσημο είχε το 2015 για την αλυσίδα Μουστάκας (Μουστάκας Ν. Γεώργιος ΑΕΒΕ). Η εταιρεία κα...


ΝΕΕΣ ΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ ΑΠΟ ΤΗΝ ΚΡΙ ΚΡΙ

Νέο επενδυτικό πρόγραμμα 3 εκατ. ευρώ, που αναμένεται να ο­λοκληρωθεί στα τέλη του 2017, σχεδιάζε...


MIKΡΗ ΜΕΙΩΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΖΑ ΤΟ 2015

Μειωμένες κατά 2,9% ήταν οι πωλήσεις το 2015 για την Ελληνι­κή Ζυθοποιία Αταλάντης. Σύμφωνα με τη...


ΑΝΟΔΙΚΗ Η ΠΟΡΕΙΑ ΤΩΝ ΚΡΗΤΙΚΩΝ ΕΞΑΓΩΓΩΝ

Συνεχίζεται η αυξητική πορεία των κρητικών εξαγωγών, όπως προκύπτει από τα προ­σωρινά στοιχεία τη...


Η ΣΥΜΜΕΤΟΧΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ ΚΑΙ Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΤΗΣ ΕΝΗΜΕΡΩΣΗΣ

 

 

 

 

             Η διαδικασία της πώλησης προϋποθέτει την συνεργασία όλων των τμημάτων που λειτουργούν εντός του κάθε καταστήματος.

 

Στάδια της πώλησης :

 

q  Street                                      - Συλλογή ονομάτων υποψήφιων πελατών

q  Telemarketing                          - Επικοινωνία & κλείσιμο ραντεβού

q  Reception                                - Υποδοχή του υποψήφιου πελάτη &               

q                                                 Διερεύνηση  των προθέσεων του

q  Πωλητής                                 - Κυρίως διαδικασία πώλησης

q  Εξειδικευμένο προσωπικό          - Επιστημονική εικόνα

 

 

        Η επιτυχημένη προσπάθεια πώλησης ξεκινά από την κατανόηση εκ μέρους των ενεργά συμμετεχόντων του κάθε σταδίου της & τον στρατηγικό σχεδιασμό της διαδικασίας.

 

        Κατ’ αρχήν ο κάθε ενδιαφερόμενος επισκέπτεται ένα κατάστημα  υποκινούμενος από μια ανάγκη, που του γεννά την επιθυμία να πετύχει κάτι που για αυτόν αποτελεί ένα όραμα, ένα όνειρο ή και προσωπικό στόχο.

 

 

Η ύπαρξη αναγκών και επιθυμιών εκ μέρους των πελατών μας

εξασφαλίζει

τό οικονομικό κέρδος και την μακροζωία

της εταιρίας μας.

        

 

Σε κάθε στάδιο της πώλησης οι εμπλεκόμενοι θα πρέπει :

 

  1. Να διαπιστώνουν τις πραγματικές ανάγκες του υποψήφιου πελάτη, να τον ενημερώνουν μόνο για αυτές ώστε να κερδίζουν την εμπιστοσύνη του και ταυτόχρονα να θέτουν ρεαλιστικούς στόχους σαν αποτέλεσμα της προσπάθειας του
  2. Να υποδεικνύουν τις απόλυτα ενδεικνυόμενες λύσεις για την συγκεκριμένη ανάγκη που θα έχουν χαρακτήρα  προσωπικό ώστε να μην δίνετε η εντύπωση ότι προωθούνται λύσεις πανάκεια για όλες τις περιπτώσεις.
  3. Να αντιμετωπίσουν την διαδικασία της πώλησης όχι σαν αυτοσκοπό πρός επίτευξη  αλλά σαν μια φυσιολογική επαφή γνωριμίας με τον υποψήφιο πελάτη. Κάτι τέτοιο θα βοηθήσει να κερδηθεί η εμπιστοσύνη του πελάτη με την αλήθεια των λόγων μας και θα διευκολύνει την πώληση με περισσότερη άνεση.
  4. Να αντιληφθούν την σημασία που έχουν στην  διαδικασία της πώλησης  η συγκρότηση της προσωπικότητας, η εμφάνιση μας, η έκφραση, η κίνηση, το ντύσιμο, η χρήση επιστημονικής ορολογίας, τα πειστικά επιχειρήματα και παραδείγματα.
  5. Να αντιληφθούν τόσο την δύναμη της διαφήμισης μέσω της δημιουργίας ικανοποιημένων πελατών ( wordofmouth ).
  6. Να γνωρίζουν ότι το κύριο ενδιαφέρον της επιστήμης του marketing είναι δημιουργίας κέρδους μέσω μιας διαδικασίας συνεχούς ροής νέων και επαναλαμβνομένων πωλήσεων με κύριο άξονα την ικανοποιήση του χρήστη της υπηρεσίας μας.

 

 

ΙΕΡΑΡΧΙΑ ΤΩΝ ΑΝΑΓΚΩΝ

 

Ο κάθε άνθρωπος ανάλογα με την  κοινωνική, οικονομική, ιδεολογική και πολιτική του καταβολή, ιεραρχεί τις ανάγκες του και οδεύει προς την εκπλήρωση τους βάση μιας πυραμοειδούς διάταξης ανάλογα με την σημασία τους.

 

Ιεραρχία των αναγκών σε πυραμιδική αξιολόγηση

1.    Βασικές – βιολογικές ανάγκες                

2.    Ανάγκες ασφάλειας                                  

3.    Ανάγκες κοινωνικοποίησης                     

4.    Ανάγκες αναγνώρισης από τον περίγυρο

5.    Αυτοπραγμάτωση                                     

Η τοποθέτηση των αναγκών μας στο κάθε επίπεδο της πυραμίδας είναι δυνατό να αλλάξει και να μετατεθεί σε άλλο επίπεδο με βάση τις αλλαγές που λαμβάνουν χώρα στην καθημερινή του ζωή.

 

Σχόλια :

·         Η απόκτηση της  εικόνας που έχουμε δημιουργήσει για τον εαυτό μας πηγάζει στο μεγαλύτερο μέρος της από την συμπεριφορά και τις αντιδράσεις του κοινωνικού μας περίγυρου προς το πρόσωπό μας. Πηγάζει δηλαδή από την εικόνα που μας δίνουν οι άλλοι για τον εαυτό μας.

·         Η δημιουργία και η αποδοχή μίας  θετικής  εικόνας  για τον εαυτό μας λειτουργεί ως υφαλτήριο για να μεγαλύτερη βελτίωση.

·         Η προσπάθεια εκ μέρους του ατόμου για κάλυψη και ικανοποίηση όλο και μεγαλύτερου αριθμού πραγματικών ή πλασματικών αναγκών του δεν σταματάει ποτέ. Η προσπάθεια αυτή είναι συνυφασμένη με την ίδια  την φύση του ανθρώπου.

·         Η αποτελεσματικότητα της υποκίνησης για την  δημιουργία και την εμφάνιση μιας ανάγκης εξαρτάται από τον βαθμό πνευματικής και οπτικής ικανοποίησης του ατόμου. Η ικανοποίηση αυτή  βασίζεται στην εικόνα που το ίδιο το άτομο έχει δημιουργήσει στον ιδεατό και ονειρικό του κόσμο και έχει θέσει ως στόχο προς επίτευξη.

·         Είναι σύνηθες φαινόμενο μέσα  στην πάροδο του χρόνου κάποιες απο τις ανάγκες που το άτομο θα ήθελε να καλύψει παραμένουν ανικανοποίητες. Ακόμα και αν έχει παρέλθει ο «φυσιολογικός χρόνος» κάλυψης της ανάγκης αυτής η ένταση της επιθυμίας δεν μειώνεται με τα χρόνια. Την χρονική στιγμή που το άτομο φθάνει στην πηγή της λύσης  της ανάγκης του η ένταση και η επιθυμία του κορυφώνονται.

·         Κάθε άτομο έχει διαφορετικές ανάγκες και συνεπώς ο κάθε πωλητής θα πρέπει να ανακαλύψει το πυραμιδικό επίπεδο στο οποίο  η συγκεκριμένη ανάγκη ανήκει για να μπορέσει  να υποκινήσει  την κάλυψη της. Ο πωλητής ερεθίζει την ανάγκη του υποψήφιου πελάτη δημιουργώντας το κατάλληλο κίνητρο.

·         Ο πωλητής είναι ο καταλυτικός παράγοντας που μπορεί να μετατρέψει την ανάγκη του πελάτη σε πρόβλημα και να του προτείνει τις ενδεικνυόμενες λύσεις.

·         ΔΕΙΛΗΜΑ ΠΡΟΣ ΤΟΝ ΥΠΟΨΗΦΙΟ ΠΕΛΑΤΗ

Η απόφαση είναι δική σας !!!

 

 

ΟΙ  ΒΑΣΙΚΕΣ ΑΡΧΕΣ ΣΤΗΝ ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

 

1.    Δεν πουλάμε ποτέ μια υπηρεσία ( άυλο ) αλλά την διαδικασία προς την επίτευξη μιας ιδέας ( το όνειρο )

2.    Κάθε είδους υπηρεσία για να μπορέσει να πουληθεί θα πρέπει να καλύπτει βασικές και ουσιώδης ανάγκες του πελάτη σύμφωνα με τον τρόπο αντίληψης του.

3.    Κατά την διαδικασία προσέγγισης του πελάτη η πρόταση για αγορά του ελάχιστου αριθμού υπηρεσιών, βασίζετε σε λόγους πρακτικής σκοπιμότητας ώστε να του δοθεί η δυνατότητα επαφής και γνωριμίας με την επιχείρηση μας και την παρεχόμενη υπηρεσία. Κάτι τέτοιο ενισχύει την επαναληπτική αγορά.

4.    Κατά την διάρκεια της διαδικασίας πώλησης η ανησυχία ή αδιαφορία του πελάτη αυξάνει τις πιθανότητες αποτυχίας της πώλησης.

5.    Η προσεκτικά χειριζόμενη αδιαφορία εκ μέρους του πωλητή με την χρήση της γλώσσας του σώματος μπορεί να βοηθήσει  θετικά στην πορεία της πώλησης.

6.    Αποτελεσματική πώληση δεν σημαίνει ούτε αναγκαστική ούτε εκβιαστική πώληση ( προσφορές ημέρας ). Κάτι τέτοιο αυξάνει από την μια τις πιθανότητες εγγραφής αλλά ταυτόχρονα αυξάνει και τις πιθανότητες ακύρωσης  της διαδικασίας. Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι ο συνειδητοποιημένος πελάτης και ειδικά ο οικονομικά εύρωστος μένει παγερά αδιάφορος σε τέτοιες συμπεριφορές.

7.    Η επικράτηση της προσωπικότητας και της δυναμικής του πωλητή κατά την διαδικασία της ενημέρωσης, πρέπει να χρίζει συνεχούς έλεγχου μιας και μπορεί να οδηγήσει σε αποτυχία. Πρέπει να αφήνουμε στον πελάτη τα απαραίτητα περιθώρια <κίνησης> ώστε να μην νιώθει εγκλωβισμένος.

8.     Πολλές από τις προσπάθειες των πωλητών είναι από την αρχή καταδικασμένες σε αποτυχία είτε για οικονομικούς λόγους, είτε γιατί ο πελάτη δεν ενδιαφέρετε πραγματικά και οδηγήθηκε στην προκείμενη ενημέρωση από απλή περιέργεια ή από πίεση του κοινωνικού του περίγυρου.

9.    Υπάρχει μεγάλη διαφορά ανάμεσα στην ανάγκη και την επιθυμία του πελάτη στην διαδικασία της πώλησης. Ο καταλυτικός παράγοντας της μετατροπής της ανάγκης σε επιθυμία και η υλοποίηση της, είναι η προβολή ισχυρών κινήτρων εκ μέρους του πωλητή.

 

 

 

ΦΟΒΟΣ : Ένα υγιές συναίσθημα για τον πωλητή

 

 

Ο φόβος είναι συναίσθημα που όλοι μας έχουμε νιώσει είτε στην

προσωπική είτε στην επαγγελματική μας ζωή. Συνήθως προέρχεται από την

ανετοιμότητα μας να αντιμετωπίσουμε το ξαφνικό, το αβέβαιο & το απρόβλεπτο, όταν πρόκειται για ένα κίνδυνο με πραγματική ή φανταστική  ( υποκειμενικά ) υπόσταση.

 

 Κάθε νοήμων άνθρωπος έχει αίσθηση του φόβου. Είναι ένα συναίσθημα που

κρατά τον άνθρωπο προσγειωμένο & λειτουργεί σαν δικλίδα ασφαλείας στην

υλοποίηση παράτολμων σκέψεων & ενεργειών.

             

Ο φόβος κάνει τον άνθρωπο να συσπειρώνεται για να αμυνθεί, κάτι που

εκφράζεται με φυγή ή πάλη σωματική ή ψυχική. Είναι το αίτιο που προκαλεί σε πολλές περιπτώσεις καταστροφική συμπεριφορά με ανεξέλεγκτες αντιδράσεις.

 

Στην διαδικασία της πώλησης οι φόβοι του πωλητή για την έκβαση της

διαδικασίας & την ορθότητα των λεγομένων του ( ελλιπής κατάρτιση ή

ακαταλληλότητα ), εμποδίζουν ή δεν βοηθούν τον πελάτη να ξεπεράσει τους δικούς του φόβους.

 

 

Οι ψυχολόγοι υποστηρίζουν ότι για την επιρροή του φόβου στην συμπεριφορά μας φταίει η λανθασμένη κατεύθυνση της φαντασίας μας.

 

 

 

 

Πώς θα υπερνικήσουμε τους φόβους μας

 

ü  Με την δημιουργία προϋποθέσεων για στενότερη εξοικείωση με την κατάσταση που μας δημιουργεί το αίσθημα του φόβου.

ü  Με την επαφή με ανθρώπους που δεν αισθάνονται φόβο για την ίδια κατάσταση.

ü  Με την ανάπτυξη δεξιοτήτων ώστε να αντιμετωπίσουμε την κατάσταση που μας προβληματίζει.

ü  Με την βοήθεια των προϊσταμένων μας.

ü  Με πρόσθετη εκπαίδευση.

 

 

 

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ

 

 

Το όπλο  ενός καλού πωλητή

 

 

 

Τα  «επτά»  θανάσιμα αμαρτήματα για ένα επαγγελματία πωλητή

 

 

1.    Απάθεια

2.    Κριτική

3.    Συναίσθημα

4.    Αριθμητικά στοιχεία ( π.χ. αποτελέσματα ερευνών )

5.    Απόσπαση της προσοχής ( π.χ. ενασχόληση με τον υπολογιστή )

6.    Προσποίηση

7.    Αδυναμία ακοής

 

 

 

 

 

ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΠΏΛΗΣΗ    = ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ

 

 

                 ΠΕΛΑΤΗΣ ------------------------------------------------ ΠΩΛΗΤΗΣ

 

            Αρνητική συμπεριφορά                                                     Απόρριψη

 

              Δισταγμός – Φόβος                                               Έλλειψη ενδιαφέροντος

 

     Αυτόματος μηχανισμός άμυνας                                            Αδυναμία ακοής

 

                Αδυναμία ακοής

 

 

                          -------------------- ΚΑΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ -----------------

 

 

 

 

 

 

( 10 )  ΔΕΚΑ ΚΑΝΟΝΕΣ ΓΙΑ ΝΑ ΑΚΟΥΜΕ  ΚΑΛΥΤΕΡΑ  !!!

 

 

 

¨      Ακούτε πέρα από τις λέξεις.

 

Οι λέξεις είναι ατελή εργαλεία επικοινωνίας. Δεν αποδίδουν πάντα την πληρότητα της σκέψης. Δείχνουν μόνο το τι λέει ο ομιλητής & όχι το τι θέλει να εκφράσει. Ο ήχος, η χροιά της φωνής, η έκφραση & οι κινήσεις ολοκληρώνουν την εικόνα των λεγομένων.

 

¨      Συγκρατήστε τις προκαταλήψεις σας.

 

Κανείς δεν ακούει πάντοτε αντικειμενικά. Αυτό που ακούμε συνήθως αναμιγνύετε με την εμπειρία, τα συναισθήματα & τις προκαταλήψεις του κάθε ανθρώπου. Υπάρχει διαφορά μεταξύ της έκφρασης γνώμης & του απόλυτου. Ο διαχωρισμός & η διάκριση είναι πάντοτε απαραίτητος.

 

¨      Μην είστε αμυνόμενοι ακροατές.

 

      Μην έχετε τον φόβο πως ότι λέγετε απειλεί & λειτουργεί αρνητικά στην    

     επίτευξη  του αρχικού σκοπού σας, την πώληση. Εάν αυτό συμβαίνει

     υπάρχει ο κίνδυνος να  διεγείρετε την ευαισθησία σας & να παρακινηθείτε

     σε επιθετική στάση.

 

¨      Προσπαθήστε να μην ακούτε μόνο αυτά που θέλετε να ακούσετε.

 

Μην αφήνετε να σας ξεφύγουν βασικές αντιρρήσεις & απορίες του πελάτη επειδή δεν θέλετε να τις παραδεχθείτε. Αν το κάνετε ο πελάτης θα βρει τις απαντήσεις σας άσχετες με το θέμα της συζήτησης & εύκολα θα τις θεωρήσει προφάσεις & υπεκφυγές, ή έλλειψη επιστημονικής κατάρτισης.

 

¨      Μην διακόπτετε τον πελάτη σας.

 

Η απότομη ή μη διακοπή της έκφρασης του πελάτη, μπορεί να σας οδηγήσει σε παράβλεψη σημαντικών ενδείξεων, & σε εκνευρισμό του πελάτη ερμηνεύοντας την διακοπή σαν προσπάθεια φίμωσης.

 

¨      Επαναλάβετε με άλλα λόγια & σωστή διατύπωση τις θέσεις του.

 

Με τον τρόπο αυτό ελέγχετε την ορθότητα των λεγομένων του & το σπουδαιότερο  εκτιμάτε η προσπάθειά σας να τον παρακολουθήσετε σωστά στην διαδικασία έκφρασής του.

 

 

 

 

 

¨      Προβλέψτε προς τα πού κλίνει ο αγοραστής.

 

Προσπαθήστε να προτρέξετε εξακριβώνοντας προκαταβολικά προς τα πού κλίνει ο αγοραστής. Θα έχετε μια σημαντική βοήθεια στο να παρακολουθήσετε τις αντιδράσεις του & να τον οδηγήσετε εσείς στο επιθυμητό αποτέλεσμα.

 

¨      Ζητήστε από τον πελάτη να επαναλάβει κάτι που δεν καταλάβατε ή που νομίζετε ότι θα σας βοηθήσει να τον κατανοήσετε.

 

Μια τέτοια κίνηση θα  εκτιμηθεί. Δείχνει ότι παρακολουθείτε με προσοχή & προσήλωση τα λεγόμενά του. Είναι σε κάθε περίπτωση προτιμότερο από το να προσποιείστε.

 

¨      Μπείτε στην θέση του πελάτη.

 

Θυμηθείτε ότι ακούτε τον ΗΧΟ μαζί με τα ΛΟΓΙΑ. Αναρωτηθείτε για την δική σας αντίδραση σαν ακροατής των λεγομένων σας.

 

¨      Μην σκέπτεστε δυνατά.

 

Μην εκτιμάτε με λόγια τις απόψεις του πελάτη. Η αρνητική επανάληψη θα τον φέρει σε θέση άμυνας & το χειρότερο θα τον κάνει εχθρικό. Ποτέ μην πείτε κατευθείαν ότι έχει άδικο & ας διαφωνείτε μαζί του ολοκληρωτικά.

 

 

 

ΤΑ ΔΕΚΑ ( 10 ) ΒΗΜΑΤΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ΤΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ

 

 

 

1.    Είσοδος στο κατάστημα. Υποδοχή του πελάτη από την γραμματεία.

 

2.    Μεγιστοποίηση του ενδιαφέροντος του πελάτη,  τόσο από την φιλική & «ζεστή» στάση του προσωπικού όσο & από τα ενημερωτικά έντυπα που του προσφέρονται.

 

3.    Ενημέρωση & ανίχνευση των αναγκών του πελάτη με μια σειρά προκαθορισμένων ερωτήσεων.

 

4.    Παρουσίαση των δεδομένων & του τρόπου συνεργασίας.

 

5.    Πρόταση ενδεικνυόμενης & εναλλακτικών λύσεων.

 

6.    Συζήτηση πάνω στα επιχειρήματα & τις γνώμες του πελάτη.

 

7.    Χειρισμός αντιρρήσεων του πελάτη.

 

8.    Απόφαση & συμφωνία για την επιλεγόμενη λύση.

 

9.    Υπογραφή συμβολαίου συνεργασίας & κοπή παραστατικών προκαταβολής.

 

10.Ορισμός του επόμενου ραντεβού & αποχώρηση του πελάτη με συνοδεία της γραμματείας.

 

 

Υποδοχή του πελάτη

 

 

·         Χαμόγελο & ευγένεια.

·         Αμεσότητα στην εξυπηρέτηση.

·         Άριστη εμφάνιση.

·         Αποφυγή άμεσης οικειότητας.

·         Γενική πληροφόρηση.

·         Η γραμματεία είναι ο πρώτος πωλητής.

·         Ο πελάτης ενημερώνετε ατομικά.

 

 

Μεγιστοποιώ το ενδιαφέρον του πελάτη & ανιχνεύω τις ανάγκες  του.

 

 

·         Άκουω τον πελάτη με προσοχή.

·         Συζητώ για γενικά θέματα, χωρίς να πλατειάζω σε κανένα από αυτά.

·         Χρησιμοποιώ ανοικτές ερωτήσεις.

·         Δεν μιλώ για τις προσφερόμενες υπηρεσίες, παρά μόνο γενικά.

·         Προσπαθώ να γνωρίσω τις συνήθειες του & να κερδίσω την συμπάθεια του.

·         Μετρώ την πρώτη ανταπόκριση του πελάτη

Συναίσθημα – Λογική – Κίνητρα – επιλογές

·         Επιβεβαιώνω την επιλογή του πελάτη να επιλέξει & να έρθει σε εμάς.

 

 

Υποκίνηση

 

 

Ανοικτή Υποκίνηση

 

·         Ποιος, Γιατί, Πώς, Πείτε μου, Που, Πότε, Τι.

 

Στόχος :  Η ενθάρρυνση του πελάτη να μιλήσει & να εκφραστεί ώστε νααποκαλύψει τις ανάγκες του ή να μας δώσει χρήσιμες πληροφορίες αβίαστα.

 

 

Κλειστή  Υποκίνηση

 

Καθοδήγηση του πελάτη στο να απαντά με ένα ΝΑΙ ή ένα ΟΧΙ, στις ερωτήσεις του πωλητή,  επιλέγοντας κάποια  από τις προτεινόμενες λύσεις.

 

 

 

( 13 )  ΤΟ ΧΡΥΣΟ ΔΕΚΑΤΡΙΑΡΙ ΣΤΗΝ ΣΥΜΜΕΤΟΧΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ

 

 

 

¨      Να κοιτάτε τον άνθρωπο στον οποίο μιλάτε, χωρίς να επικεντρώνεται την προσοχή σας συνεχόνεμα πάνω του για διάστημα μεγαλύτερο των πέντε δευτερολέπτων.

 

¨      Να συγκεντρώνετε την προσοχή σας στις απαντήσεις του αγοραστή & να σημειώνετε στο σημειωματάριό σας, ορισμένα βασικά σημεία.

 

¨      Διατηρήστε μια ετοιμότητα στην στάση σας για να ακούτε δραστήρια.

 

¨      Ελέγχετε τα συναισθήματά σας. Μην αντιδράτε άμεσα & με πνεύμα αντιλογίας.

 

¨      Μην αφήνετε την προσοχή σας να περισπάτε.

 

¨      Μην αποσπάται την προσοχή του ακροατή σας με κινήσεις σας.

 

¨      Να κρίνετε το νόημα & το μήνυμα που ο αγοραστής προσπαθεί να σας μεταβιβάσει & όχι τις λέξεις ή φράσεις που σας σερβίρει.

 

¨      Μην  διακόπτετε τον συνομιλητή σας.

 

¨      Μην αλλάζετε το κεντρικό θέμα της συζήτησής σας.

 

¨      Να έχετε το νου σας για να πιάσετε τα σημεία επίτευξης μιας συμφωνίας.

 

¨      Να είστε ανοικτοί & όχι προκατειλημμένοι.

 

¨      Να συνοψίζετε νοερά αυτά που ακούτε να λέει ο ακροατής σας.

 

¨      ΕΞΕΤΑΣΤΕ   ΙΑΤΡΙΚΑ  ΤΗΝ  ΑΚΟΗ  ΣΑΣ.

 

 

 

ü  Γίνετε καλύτερος στον ρόλο του ακροατή.

 

ü  Αναπτύξτε την ικανότητα να κάνετε εύστοχες ερωτήσεις.

 

 

 

 

Η ΔΟΥΛΕΙΑ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ

 

 

Διερευνητικές Ερωτήσεις

 

 

1.    Υποδοχή – Χαιρετισμός.

 

2.    Γνωστοποίηση ιδιότητας.

 

3.    Τι σας έφερε κοντά μας ?

 

4.    Ποιος σας σύστησε ?

 

5.    Είδατε κάποια διαφήμιση μας στα ΜΜΕ & που ?

 

6.    Είδατε κάποια προσφορά μας στο περιοδικό της πιστωτική σας κάρτας ?

 

7.    Πόσο καιρό αντιμετωπίζετε το πρόβλημα αυτό ?

 

8.    Έχετε κάνει προσπάθειες στο παρελθόν & που ?

 

9.    Τι αποτέλεσμα επιτύχατε ?

 

10.Είστε ικανοποιημένος από αυτό?

 

11.Εργάζεστε ή μένετε κοντά μας ?

 

12.Με τι ασχολείσθε ?  

 

 

 

 

ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΙΚΑ

 

 

1.   Για να μας ακούσει ο Πελάτης

 

Ø  Ευχάριστη παρουσία ( εμφάνιση, ντύσιμο, χαμόγελο,                                

                             αυτοπεποίθηση )

Ø  Επαγγελματική συμπεριφορά

 

Ø  Συγκροτημένος πρόλογος

 

2.   Για να καταλάβει τα πολλαπλά οφέλη

 

Ø  Σωστή περιεκτική παρουσίαση

 

3.   Για να κλείσει την εγγραφή

 

Ø  Τρόπος – ερώτηση κλεισίματος

 

4.   Για να υπερνικηθούν οι αντιρρήσεις

 

Ø  Επιχειρηματολογία

( Αντίρρηση στα πρώτα  λεπτά = Επιχειρηματολογία + παρουσίαση )

( Αντίρρηση στο κλείσιμο = Επιχειρηματολογία + ερωτήσεις                  

                                        κλεισίματος )

 

5.   Γιατί να κάνουμε πολλές ενημερώσεις

 

q  Νόμος των πιθανοτήτων

 

¨      Κάνοντας πολλές κρούσεις & ενημερώσεις, αυξάνονται κατακόρυφα οι πιθανότητες να συναντήσουμε & να κάνουμε πελάτες  :

 

§  Όσους ήδη από μόνοι τους έχουν πάρει την απόφαση

§  Όσους τους έχει ήδη απασχολήσει το ότι πρέπει να κάνουν κάτι αλλά διαρκώς το αναβάλλουν.

§  Όσους έχουν ενημερωθεί από τον ανταγωνισμό & δεν έμειναν ικανοποιημένοι.

§  Όσους έχουν προσπαθήσει στο παρελθόν & δεν πέτυχαν το επιθυμητό αποτέλεσμα, το οποίο ακόμα επιζητούν.

§  Όσους δεν αντιμετωπίζουν ατομικό πρόβλημα αλλά το ζουν στο οικογενειακό ή φιλικό περιβάλλον.

 

 

 

 

 

¨       Κάνοντας πολλές κρούσεις & ενημερώσεις, αυξάνονται κατακόρυφα   

      οι πιθανότητες :

 

§  Να μας ακούσουν πιο πολλοί υποψήφιοι πελάτες.

§  Να εγγράψουμε πιο πολλά μέλη.

§  Να γίνουμε ευρέως γνωστοί για την δουλειά μας.

§  Να θέσουμε τις βάσεις για μελλοντική συνεργασία με κάποιους που δεν είναι ακόμα έτοιμοι.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Υπηρεσίες Πωλήσεων